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In occasione di un ciclo di docenza ai Punti Vendita della rete MAD051, Fabia Devia, AD dell’agenzia Immobiliare Domus, ha evidenziato come negli ultimi dieci anni il ruolo dell’agente immobiliare si sia evoluto, assumendo sempre più i connotati di un servizio di consulenza.
Se prima infatti l’agenzia immobiliare lavorava con l’obiettivo di concludere una compravendita, in questo particolare momento storico, l’agente non si premura solo di trovare degli immobili, bensì si impegna a fornire assistenza in molti ambiti , oltre a quelli dell’intermediazione pura, quali i servizi tecnici, l’assistenza alla ristrutturazione, la consulenza fiscale e quella finanziaria, proposte di arredo, il tutto personalizzando l’esperienza del cliente e l’offerta che ne deriverà.
L’agenzia immobiliare si tramuta dunque da “semplice” intermediaria a depositaria della fiducia nonché delle aspettative del cliente, divenendo riferimento unico per i servizi legati all’acquisto dell’immobile ma anche interlocutore esclusivo e preferenziale, almeno nella prima fase, per quello che concerne gli aspetti legati all’abitare e al vivere la proprietà.
È in questo scenario che si sviluppa la sinergia, trattata nel corso, tra agenzia immobiliare e negozio di arredamento, interazione e collaborazione che si traducono in un vantaggio comparato tale da consentire performance sempre più competitive e concorrenziali in una realtà costellata di attività più grandi come per esempio i franchising, che per struttura risultano ovviamente meno esclusive ed empatiche.
Il primo momento di contatto si ha in occasione della creazione dell’annuncio; con le attività di homestaging e relook dell’immobile infatti, si prendono in prestito articoli del punto vendita di arredamento; questo consente di saggiare i gusti del cliente, le sue preferenze stilistiche e le sue attitudini con riferimento al preventivo; in tal modo, quando il cliente verrà presentato al negozio di arredamento avrà la sensazione di essere stato non solo seguito ma anche capito e rispettato in merito a gusti, bisogni ed esigenze. Il ruolo del designer sarà dunque facilitato e ottimizzato e potrà lasciare spazio ad eventuali upgrade.
Si verrà così a concretizzare un vero e proprio passaggio di testimone, a seguito del quale sarà premura del professionista dell’arredo divenire riferimento unico per la valorizzazione dell’immobile, rafforzando la fiducia con il cliente e customizzandone le opzioni e le soluzioni.
Inoltre, capita spesso che, se l’attività è stata gratificante lato cliente, questo scelga di rivolgersi al negozio di arredamento, non solo per la casa acquistata, ma anche per altre abitazioni o spazi, anche localizzati in zone estranee alla provincia; il tutto senza contare l’effetto e la potenza del passaparola del cliente soddisfatto a livello di pubblicità e divulgazione del marchio.
Chiaramente, affinché il processo funzioni in maniera efficace e proficua, è fondamentale l’aspetto della reciprocità, che si sviluppa con riferimento al trasferimento di dati, all’evasione di richieste ma anche con la condivisione di eventuali aggiornamenti su quelli che possono essere i trend di mercato, in quello che deve trasformarsi in un vero e proprio rapporto di push and pull.
Altro aspetto cruciale è la compatibilità tra le due brand identity.
L’identificazione del partner ideale prevede, in primis, l’analisi del territorio. È infatti basilare per il negozio di arredamento numerare e catalogare le agenzie immobiliari sul territorio, procedendo poi alla definizione di quali sono gli immobili che offrono. In tal modo, si potrà individuare quali partner si indirizzano ad una buyer persona o comunque ad un target di clienti, comune, che possa rappresentare la base di partenza di una collaborazione.
Il passo successivo prevede di concordare un appuntamento tra agenzia immobiliare e punto vendita di arredamento per testare non solo l’effettiva compatibilità, ma anche la reciprocità, la predisposizione a conoscersi per applicare una metodologia di lavoro comune ed efficace, l’intenzione di collaborare quotidianamente per garantire una qualità elevata del servizio e soprattutto la capacità di dare priorità all’esigenze e i desideri del cliente.
Provata la compatibilità e fatto salvo la volontà di volersi dedicare proficuamente alla collaborazione, è opportuno procedere ad una sorta di gentlemen’s agreement, tale da definire la natura del rapporto, evitare inconvenienti e che possa sugellare l’avvio e l’implementazione di un sinergismo fruttuoso e appagante per entrambi i partner.
